本文来自极客公园

　　你们小时候睡觉都听什么故事？

　　你失眠过吗？你失眠的时候听过白噪音吗？

　　根据数据统计，中国共有近3亿人有睡眠问题。备受失眠折磨的人们，有采用激进方式，使用‘褪黑素’等药物疗法的；也有温和派，使用白噪音等等应用来帮助睡眠。

　　然而现在，有一家公司坚信，听音乐或者白噪音用处不大，他们希望用更‘传统’的方法——讲故事，来‘哄’睡3亿失眠患者。

　　给用户讲一个故事

　　中国的睡眠市场是一个正在逐渐增长的巨大市场。根据头豹发布的《2020 中国睡眠经济短报告》显示，从2015到2019年，中国睡眠行业的营业额从2353亿元增长到了3598亿，增幅超过50%。

　　2021年4月，主打声音助眠的App Ease开始在国内各大应用商店上架。Ease的投资者，就是身心健康领域的独角兽公司Calm。Calm是最早关注用户睡眠问题的App，也是这一领域全球最大的公司。截至2020年12月8日，Calm累计融资2.17美元（约合13.89亿元人民币），估值已经达到20亿美元（约合127.97亿元人民币），累计下载量超过1亿次。

　　和国外不同，身心健康领域在国内还处于一个早期阶段，行业内尚未出现破亿级别的融资。

　　2019年全球冥想App收入和下载量前十。数据来源：SensorTower

　　通常，睡眠App会主打睡眠监测、白噪音助眠的功能。睡眠监测关注的是用户的睡后问题，并不帮助睡眠。白噪音本质上是重复播放均匀声音，在Ease的创始人侯曦看来，白噪音并不容易做出产品差异化，对抓住用户的注意力也没有那么有效。

　　和Calm一样，Ease选择了用‘故事’的方式来助眠。Calm的睡眠故事制作人克里斯·阿德文森（Chris Advanson）解释说：‘Calm主要解决的问题是晚间思维活跃，很多人在入睡时受到所谓的“睡眠骚乱”，我们陷入到无限的思考循环中，想着各种带来压力的事情，或者白天经历的对话，这些都会让我们晚上入睡困难。’

　　大脑晚间并不是静止的，相反，仍然会持续活跃。不同的睡眠阶段，大脑发射脑波的频率和波长都会有明显的变化。睡觉之前大脑活跃，脑波发射频率较高，对应发射的是BETA波。从 SMR波到THETA波，大脑活跃程度逐渐降低。当人处于深度睡眠时，大脑活跃程度最低，此时人体基本丧失行动能力，警觉性也会非常低，是深度放松的状态。|图片提供：Ease

　　侯曦进一步解释道：‘在古代，很多国家就有这么一个讲故事的职位。我们的父母小时候就会用讲故事的方式哄我们睡觉。通过人声，我们就可以抓住他的注意力，然后让他慢慢放松下来。’目前，帕罗阿多大学心理学教授南希·A·豪格（Nancy A Haug）已经将Calm作为处方工具推荐给患者。

　　故事助眠的难点在于，它既要抓住用户的注意力，又不能让用户过于兴奋。Ease把一个故事设置在了30-50分钟。在前15分钟，它会尽量吸引用户，之后节奏逐渐放缓、趋于安静。一部分用户可能已经在这个时间睡着了，这样不会吵醒他。而30-50分钟的长度也足以覆盖大部分用户，不至于让他再起身打开手机播放下一段音频。

　　目前，Ease已经推出了黄磊、宋洋、《舌尖上的中国》的配音演员李立宏等‘明星’的配音作品。这些内容都由 Ease 内部一个5人的团队制作完成。对Ease来说，明星属性之外，他们更倾向于选择一个‘大家熟悉的声音’。侯曦解释说：‘在心理学上，如果你对这个声音熟悉，潜意识里你就会对它更感兴趣。这样用户就更可能不走神，那就达到了我们的目的。’

　　Ease目前的用户主要来自一二线城市的公司人和学生，分别占到了65%和15%。这一点不难理解，年轻人在职场和学业上都承受了很大的压力，他们也有更强的意愿通过手机App的方式缓解失眠。一个有意思的数据是，在Ease的用户群体中，还有相当一部分50岁以上的年长女性。这可能来自于老年人退休后对自己健康状况的焦虑，也有对子女状况的担忧。

　　在付费模式上，Ease 采取了付费订阅制，连续包年的价格是88元，新用户可以有7天的免费试用期。这个价格大约是国内同类产品的一半，也仅Calm的四分之一。谈及这个定价，侯曦认为竞品的定价是有问题的，他不想让价格成为用户的门槛，一个月不到7元的价格可以让更多人来体验Ease的服务。‘我们现阶段没有在追求增长，我们希望更多地帮助用户解决睡不着觉的问题。如果做到这点，公司的价值也会起来。之后，我们才会考虑增长收入这一类商业化的问题。’侯曦对极客公园说。

　　一个非典型创业故事

　　侯曦出生在成都，四、五岁时离开中国后就一直在欧美长大。大学毕业后他进入了投资行业，先后高盛银行、德州太平洋工作，之后创立过私募基金。

　　创立Ease的契机，在于他自己就有严重的睡眠问题。在尝试了一些方法后，他发现冥想很好得帮他摆脱了失眠问题。‘所以我就在当时去想这个事情能不能商业化。’但侯曦发现他太晚了，当时已经有好几家声音助眠的公司在欧美跑了出来，其中就有Calm。不过这也证明了声音助眠这个商业模式的可行性。

　　侯曦调研了美国市场上的同类产品，对他来说，他更想做一个B2C的产品。B2B是一个非常重销售的模式，它需要直接说服采购部门、高管或者CEO，‘是非常痛苦的一条销售的路’。侯曦更想让用户自己选择产品，当产品足够好用时，员工会倒逼公司选择自己喜欢的产品。

　　Calm就是这么一家从B2C切入到B2B业务的公司。在B2C业务成功后，它已经为包括亨氏、环球音乐、林肯在内的1000多家公司提供了服务。

　　因为德州太平洋投资过 Calm，通过德州太平洋的投资人，侯曦很快联系上了Calm。Calm 一直对中国感兴趣，也进入了全球190多个国家。但Calm有自己的担心，国外的公司进入中国，多半有水土不服的问题，市面上并没有很多成功的案例。侯曦的出现让Calm意识到，这是一个进入中国的好机会。

　　作为创业者，侯曦不太典型。通常，创业者需要花一两个月时间，跟不同的天使基金见面，说服他们投资自己。但是在和侯曦沟通过后，Calm很快就主动为他提供了数百万美元的投资。‘大家（Calm 和我）都知道速度是最重要的。现在国内市场需求很大，也没有竞品跑出来。所以我们知道想尝试什么样的方式，就赶快去执行了。’侯曦说。于是，Calm的中国版本——Ease成立了。

　　在助眠领域，中国早就出现了一批本土企业。成立10年的蜗牛睡眠已经有超过6000万的用户，潮汐、小睡眠都获得了千万级别的融资。

　　虽然Ease 上线不久，还没有完整的数据反馈，但侯曦透露，目前Ease付费用户的留存在 15%以上。据他了解，另一家国内同类产品90天的留存是3-5%。

　　在侯曦看来，内容是Ease 的核心竞争力。在未来，Ease会继续扩充自有的内容库。一个长期的目标是，为每个用户都提供个性化的定制内容。

　　相对于纯粹用技术解决问题，古老的讲故事方式可能是一个更自然的选择——睡眠本来就是人的本能，是所有人不用学习就掌握的能力。

　　或许，人的问题，最终还是要靠人来解决。